Целеполагание – зачем оно нужно продавцу?

С чего начинается успех?

Любое успешное действие начинается с цели – четкого понимания того, какой результат Вы хотите получить «на выходе». Это является отправной точкой начала движения. И в этом случае мелочей не бывает: чем точнее поставите цель, тем точнее будет Ваш результат.

Например, продавец не поставил себе цели на встречу с клиентом или на день своей работы: он может и не стремиться к продаже, так как в его голове не обозначено, что будет наилучшим результатом работы. Да, он может прекрасно пообщаться с клиентом, ответить на все его вопросы, и… Не предложить в нужный момент продукт или услугу. Таким образом не достигнув результат работы.

Отсутствие или не четкое понимание целей у продавцов приводит к потерянным клиентам и продажам, а в итоге и к потерянным деньгам и бизнесу, потому что не имея целей в голове, очень просто потерять фокус внимания и сосредоточиться на другом, забыв о продажах.

Любая работа без цели – это процесс. В продажах процесс важен, но без цели руководитель, да и сам сотрудник не сможет оценить эффективность своей работы. Не сможет понять на сколько хорошо он работает и приносит ли пользу на деле, а не на словах.

Система продаж может быть разной в зависимости от рынка, продукта, клиентов и т.д., при этом любая система должна начинаться, или как минимум включать в себя, с пункта «Постановка цели».

Сначала выставляются цели по компании, далее они каскадируются на отделы. Затем цели делятся на сотрудников. И сотрудник-продавец, получая цель на отчетный период, ставит себе цели на каждый день работы исходя из полученных целей.

Пример:

• Цель на месяц: продать на сумму 200 000 руб.
• В месяце 20 рабочих дней.
• 200 000/ 20 = 10 000 руб. необходимо продавать каждый рабочий день.
• Далее необходимо понять: как достичь этого показателя в рабочий день?

Самый первый и наиболее распространенный способ постановки целей в бизнесе пришел от западных коллег. Мало кто из менеджеров не слышал про технологию SMART. При этом так же мало, кто умеет этой технологией по настоящему пользоваться.

SMART – слово-акроним, состоящее из заглавных букв других слов, переводится с английского, как «умный». То есть «умная цель». Разберем как же использовать эту технологию для постановки целей на день.

Specific – «конкретная», отвечает на вопрос: «Что Я хочу?». Цель должна быть выражена четким и понятным результатом и описана как можно более подробно. Чем больше деталей будет указано в данном пункте, тем более точным будет результат. Например, напишите какие виды товара вы хотите продать.

Measurable – «измеримая», отвечает на вопрос: «Сколько?». В данном пункте указываете измеримые показатели достижения цели. Например, сумму сделки или количество наименований, а лучше и то и другое. Цель должна быть точной и желательно с приростом к предыдущей поставке или сделке.

Achievable – «достижимая», отвечает на вопрос: «Как Я это буду делать?» Да-да, именно так, как Вы, будете достигать эту ЦЕЛЬ! В этом пункте прописываете подробную, пошаговую инструкцию достижения цели шаг за шагом. Чем подробнее будет написано, тем проще получить результат. В этом пункте перебора не бывает.

Relevant – «согласованная», отвечает на вопрос: «Зачем?» Это главный вопрос, с него можно вообще начинать любые дела, в том числе и постановку целей. Может Вы ничего и не напишите, но ответить на этот вопрос крайне необходимо, так как он определяет Вашу Мотивацию на достижение данной цели, и здесь не играет роли слово «хочу». Вы должны четко понимать для чего Вам необходимо заключить именно эту сделку или продать этому клиенту Вашу продукцию. Есть ответ, есть мотивация — будет результат и удовлетворение от него. Нет ответа — нет результата…

Timed – «определенная» во времени, вопрос: «К какому сроку?» Необходимо четко обозначить сроки достижения цели: встреча, день, месяц и год. А то можно и не достичь.

Пример:

• Заключить договор и продать 5-ть наименований (перечислить) своего товара на общую сумму 1 000 руб.;
  • Выслать коммерческое предложение;
  • Созвониться и договориться на встречу;
  • Выяснить потребности и предложить наиболее подходящий товар;
  • Договориться об отсрочке 7 дней (минимальная отсрочка);
  • Подписать договор;
• Поможет мне выполнить спецзаказу по «новым клиентам», и получить бонус.
• К 25.01.2017 г.

Таким образом разбиваем свои большие цели на более мелкие, которые понятно и просто достигать: «Едим слона по частям». Получая не только цели на месяц, но и цели на каждую встречу с клиентом.

И помните: Ваши цели, рабочие или личные, должны быть обязательно записаны: что не записано – того не существуете.

Успехов вам в продажах!