Из всего пула бизнес-тренингов, тренинги по продажам, пожалуй, самые востребованные и распространённые. Наверное по той причине, что именно они могут обеспечить компании устойчивый рост показателей в ближайшей перспективе, а также помогают построить эффективный отдел продаж с ноля.. В связи с этим многие руководители возлагают на них большие надежды.
А теперь, немного истории – истории продаж.
Знаете ли Вы, кто и когда впервые написал книгу о современной системе продаж, то есть о тех инструментах, которыми вольно или не вольно, зная об этом, а часто даже и не подозревая, пользуются ВСЕ успешные продавцы на Земле? А может и не только на Земле? Первое руководство по продажам “The N.C.R.Primer” было издано американцем Джоном Генри Паттерсоном (John Henry Patterson) в 1887 году. В этом руководстве были впервые чётко и конкретно сформулированы и систематизированы все основные принципы современной торговли.
С тех пор кардинально в системе продаж ничего не менялось и все изменения – это скорее доработка уже существующих принципов и правил, а тренинги по продажам являются наиболее эффективным способом их усвоения. Они направлены на изменение подходов к клиенту, выработке навыков коммуникации, работы с клиентом и продаж. В зависимости от отрасли, направленности предприятия, товаров и услуг, клиентов, опыта обучаемых и других особенностей, они могут сильно отличаться. Так, например, продажи на рынке В2В и В2С отличаются по таким показателям, как сумма сделки, скорость заключения соглашения, объём и сроки поставок. Продажи в салонах отличаются от продаж FMCG, а продажи дорожной техники от продаж сотовых телефонов и компьютеров. В связи с этим, конечно же, будут отличаться и тренинговые программы как для этих рынков, так и для разных компаний на них. Не смотря на это, сами техники продаж работают одинаково для всех, но при этом могут немного видоизменяться в зависимости от рынка и товара.
Хотя в разных компаниях стандарты работы могут отличаться, но при этом сама структура практически всегда остаётся неизменной и следование ей даёт свои положительные результаты – и для сотрудников, и для компаний в целом.
Вот основные моменты тренинга по продажам:
Целевая аудитория: те, кто в компании занимается продажами (торговые представители, агенты, менеджеры по продажам, продавцы-консультанты), а также в обязательном порядке их непосредственные руководители (супервайзеры, руководители групп продаж, начальники отделов продаж) — так как они отвечают за результат и развитие своей команды.
Цели: овладение основными навыками продаж.
Основные блоки тренинга рассматривают навыки и систему продаж и, конечно, зависят от многих факторов, например таких как продукт, рынок, тип клиента и многих других. Программа обязательно должна адаптироваться под потребности заказчика.
Основной результат тренингов по продажам – это увеличение «Эффективности продаж», то есть отношения успешных продаж к попыткам эти продажи сделать.
Детализируем за счёт чего:
Существует большое количество вариантов компоновки тренинга по продажам. Итоговый вариант программы зависит от ключевых целей планируемого обучения персонала. Вам решать кого и как тренировать, при этом стоит помнить, что если торговым агентам (представителям, менеджерам по продажам, продавцам) эти навыки нужны непосредственно для выполнения своих планов, то младшему и среднему руководящему составу эти навыки необходимы, чтобы обучать своих сотрудников продажам.
Мы предлагаем эффективные тренинги по продажам по нескольким основным программам*:
* – любая программа дорабатывается и адаптируется под специфику компании.
Алексей, большая благодарность за сессию.
Теоретически коучинг интересен, а на практике оказался ещё и очень полезен. Особенно отрадно, что вы не отдали мне на откуп построение беседы, а вели, как в танце — давая свободу и не позволяя увильнуть в сторону)))
Кроме прочего, с вами просто приятно общаться: грамотность и структурированность речи ласкали мой слух)). И ощущение доброжелательности и приветливости мне, как женщине, тоже понравилось.
Честно говоря, не ожидала столь конкретного и важного результата от одной только встречи, но он есть — записан и уже воплощается в жизнь.
Благодарю вас и желаю вам удачи!
Алексей очень помог, дал много полезной информации по тактике общения с клиентами. Дал понять о значимости конкретных целей, поставленных перед собой. Указал на недочеты — над чем необходимо работать, за 2 дня получилось очень продуктивно поработать над собой, хоть и не просто.
Спасибо!
Была на тренинге по конфликтологии. Тренинг помог понять себя, свой тип поведения в конфликтных ситуациях. Узнала много нового о том, как правильно оставаться вне конфликта. Алексей замечательный и чуткий проводник в мире человеческих эмоций и взаимоотношений. Он создаёт удивительно доверительную атмосферу на своих тренингах. Почти каждый человек максимально раскрывается и получает максимум для себя. Спасибо большое!
Алексей — коуч с многолетним стажем, а главное — с практическим опытом того, о чем говорит. Грамотная и интересная подача информации, 80% практики и большой багаж знаний, который — скажу лично за себя — ещё предстоит освоить и разложить по полочкам, применяя на практике в самое ближайшее время в реальных условиях.
Мне очень помогли знания по Планированию и постановке задач, особенно SMART, который начал применять на следующий день после тренинга. Это заметно увеличило качество выполняемых задач.
Кроме того, у меня постоянно не хватало времени, так как Я думал, что сложные и ответственные задачи никому поручать нельзя. Теперь, когда я разобрался с Делегированием, у меня есть свободное время, на решение действительно важных задач!
Я уверен на 110%, что все эти действия несомненно принесут желаемый результат и приведут нашу команду к более эффективной и продуктивной работе. Спасибо за этот тренинг и отлично проведённое время. С нетерпением ждём продолжения.
Поучаствовав, в очередной раз, на тренинге Алексея, хочу поблагодарить за ту позитивную энергию, которую он вкладывает в своих слушателей. Уходя от него, постонно приобретаешь что-то новое, благодаря которому начинаешь пересматривать отношения к некоторым событиям и планировать для себя новые точки роста.
В этот раз открыл для себя новый термин «Функциональная яма», и благодаря этому понял причины по которым не успеваю делать важные дела. А кроме того разобрался с Тайм-менеджментом, который у меня хромал. Сейчас начал уходить домой с работы раньше 9 часов вечера. Спасибо.
Грамотно подобранный материал, разбор примеров из жизни, доступность сказанного, все это делает каждую встречу с Алексеем интересной и увлекательной. В ноябре пойду к нему на третий, в этом году, тренинг.
