Слезь с дохлой лошади! или Как начать зарабатывать?

В мою бытность супервайзером и далее территориальным менеджером, я замечал за собой жалость по отношению к сотрудникам. И думал, что в этом нет ничего плохого. Действительно, что плохого в том, что ты проявляешь к человеку сострадание, испытываешь желание помочь? Да ничего. Кроме того, что обычно все это заканчивалось неприятностями – сотрудник садился на шею. А далее приходилось долго и муторно разруливать эту ситуацию. Объяснять, что есть планы и стандарты, за невыполнение которых меня ждет «ай-я-яй» от моего руководства, а остальной команде приходится перекрывать недоработки. Много текста – результата «0». Пока не понял одной истины:

«Я могу жалеть человека, но сотрудника Я жалеть не должен – не имею права!»

И если сотрудник не выполняет поставленные перед ним задачи и цели, то с ним надо расставаться. Конечно же после всех возможных адаптаций, обучений и мотиваций.

Далее, работая тренером и управленцем, я доносил эту мысль до своих сотрудников и считал, что это понятно любому состоявшемуся руководителю. Но мою уверенность поколебал один случай.

Меня пригласили пообщаться собственники одной компании на предмет проведения обучения сотрудников. Задача – научить продавать менеджеров по продажам (МПП). И в целом ничего такого, но… В ходе разговора выяснилось, что менеджеры не продают уже очень долго и при этом не сильно стараются – от слова «вообще»! Что с ними только не делали: и различные виды мотивации сотрудников (оплаты труда) меняли, и грозили увольнениями, и ругались на них – ничего не помогает. На вопрос «За что менеджеры продаж получают деньги?», они – менеджеры – ответить не смогли. А деньги весьма приличные – в 3-4 раза выше рынка! Причем доход не зависит от продаж. На мой риторический вопрос «А что Вы хотели при таких условиях?» мне ответили: «Не увольнять же их, они с нами с мохнатых…». Тогда я предложил им: «Зарплату назвать пенсией и больше по этому вопросу не думать».

А как ещё можно «управлять», не имея никаких рычагов воздействия?

Кстати, за 15-ть лет текучка МПП – «0», честно сказать, я бы с таких условий тоже никуда не ушел (шучу). За что отвечаешь не важно, отличные деньги все равно платят исправно.

Так вот, о чем это Я? У индейцев племени Дакота есть мудрость:

«Если ты понял, что скачешь на дохлой лошади – слезь с нее».

В данном контексте это означает, что:

Сотрудники должны четко понимать свои должностные обязанности;
Иметь измеримые и достижимые цели, например SMART (ДИСКО) и т.д.;
Должна быть простроена Система Оплаты Труда (СОТ), привязанная к результатам работы сотрудников (мотивация персонала);
В компании должна быть выстроена система управления.

Но часто руководители вместо эффективных управленческих решений используют более привычные, не всегда связанные с результатом, действия, например:

Уговаривают себя, что лошадь не сдохла и еще есть надежда;
Бьют лошадь сильнее;
Пытаются кормить дохлую лошадь;
Говорят «Мы всегда так скакали»;
Организовывают мероприятия по оживлению дохлых лошадей;
Объясняют, что наша дохлая лошадь гораздо «лучше, быстрее и дешевле»;
Организовывают сравнение различных дохлых лошадей;
Уговаривают лошадь не быть дохлой;
Меняют требования к лошадям, провозглашая, что эта лошадь не является дохлой;
Покупают средства, которые помогают скакать быстрее на дохлых лошадях;
Изменяют критерии опознавания дохлых лошадей;
Посещают другие места, чтобы посмотреть, как там скачут на дохлых лошадях;
Проходим курсы по развитию навыков управления дохлыми лошадьми;
Собирают коллег, чтобы проанализировать дохлую лошадь;
Нанимают специалистов по дохлым лошадям;
Обеспечивают дополнительное финансирование с целью повышения производительности дохлой лошади;
Пересматривают требования к производительности лошадей.

А Вы еще скачете на дохлой лошади?

Кстати, тренинг активных продаж для компании я провел, но только чуть позже, когда Мы набрали новых сотрудников отдела продаж…